人身險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道業(yè)務(wù)走勢(shì)持續(xù)分化。結(jié)合記者獲得的人身險(xiǎn)行業(yè)今年1月份數(shù)據(jù)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前，人身險(xiǎn)兩大渠道的發(fā)展走勢(shì)為：個(gè)險(xiǎn)向下，銀保向上。

不過，個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道并非蹺蹺板的兩端，部分險(xiǎn)企全力推進(jìn)多渠道發(fā)展戰(zhàn)略，并推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。整體來看，受訪人士認(rèn)為，當(dāng)前，無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)渠道還是銀保渠道，都還需要持續(xù)深入的改革，推動(dòng)業(yè)務(wù)質(zhì)量做優(yōu)。

(相關(guān)資料圖)

個(gè)險(xiǎn)渠道持續(xù)承壓

近期持續(xù)反復(fù)的疫情又讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員文華(化名)犯了愁，她對(duì)記者表示，原本想趁著春暖花開多拜訪客戶的計(jì)劃又不得不按下暫停鍵。

事實(shí)上，近兩年，人身險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)渠道持續(xù)受到疫情影響，線下展業(yè)受阻，直接影響保單銷售。不過，在疫情的直接影響之外，個(gè)險(xiǎn)渠道的深層次問題更被業(yè)界人士廣泛關(guān)注。例如，普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對(duì)記者表示，疫情加速顯現(xiàn)了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的弊端，包括被業(yè)界詬病多年的拉人頭模式，自保件占比較高，代理人脫落率高、專業(yè)性低等問題才是近年個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展困難的根本原因。

回顧個(gè)險(xiǎn)渠道近幾年的發(fā)展，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2017年該渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)4200億元，2018年負(fù)增長(zhǎng)，2019年基本持續(xù)，2020年、2021年負(fù)增長(zhǎng)，2022年開局時(shí)期負(fù)增長(zhǎng)，今年1月份，52家納入統(tǒng)計(jì)的人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比下降34%，較2020年同期下降8%。去年全年，這些險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比下降18%。

同時(shí)，根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2021年年底，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為641.9萬(wàn)人，較2019年年底高峰時(shí)期的973萬(wàn)人銳降331.1萬(wàn)人，降幅達(dá)34%。而業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷員仍有進(jìn)一步減少之勢(shì)。

面對(duì)個(gè)險(xiǎn)遇到的困難，大型人身險(xiǎn)公司紛紛深化改革。例如，中國(guó)平安通過數(shù)字化改革確保績(jī)優(yōu)隊(duì)伍繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模和提升收入，同時(shí)，減劣提優(yōu)，吸引更多優(yōu)質(zhì)的代理人進(jìn)來，替換低質(zhì)量代理人。

不過，業(yè)界人士普遍認(rèn)為，個(gè)險(xiǎn)渠道短期陣痛難以避免，盡管相關(guān)險(xiǎn)企全力推進(jìn)改革，但從行業(yè)角度看，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式失靈、保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量下滑、疫情持續(xù)反復(fù)等多重因素疊加，個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)短期難以快速恢復(fù)。

銀保市場(chǎng)期待提質(zhì)

從人身險(xiǎn)公司另一大渠道銀保渠道來看，今年1月份納入統(tǒng)計(jì)的69家人身險(xiǎn)公司新單保費(fèi)同比減少5.1%，環(huán)比大幅增長(zhǎng)211%。

“1月份銀保保費(fèi)大增，既有特殊時(shí)點(diǎn)的因素影響，也有險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道重視程度提升的原因。”某人身險(xiǎn)公司山東分公司負(fù)責(zé)人對(duì)記者分析，為了沖開門紅業(yè)績(jī)，各家公司在銀保渠道都會(huì)提前儲(chǔ)備客戶和業(yè)務(wù)，因此，每年年初也是銀保渠道保費(fèi)收入的高峰時(shí)期。

同時(shí)，從保險(xiǎn)公司來看，不少險(xiǎn)企將銀保渠道放在重要位置，有的公司將銀保渠道作為主力渠道。例如，據(jù)渤海人壽負(fù)責(zé)人向《證券日?qǐng)?bào)》記者介紹，銀保業(yè)務(wù)是該公司主力保費(fèi)貢獻(xiàn)渠道，發(fā)揮了業(yè)務(wù)壓艙石、穩(wěn)定器的作用。近年來，該公司積極推進(jìn)銀保期交業(yè)務(wù)發(fā)展，促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，不斷提升價(jià)值貢獻(xiàn)度。去年，該公司銀保期交保費(fèi)收入6.67億元，同比增長(zhǎng)85%;其中，保險(xiǎn)期間10年期及以上長(zhǎng)期期交保費(fèi)收入5.57億元，同比增長(zhǎng)523%。

從行業(yè)層面看，個(gè)險(xiǎn)和銀保兩大業(yè)務(wù)渠道是人身險(xiǎn)最重要的兩大渠道，其保費(fèi)之和貢獻(xiàn)比重達(dá)九成左右。但在不同時(shí)期，二者各自比重不斷變化。中再研究院數(shù)據(jù)顯示，2007年至2008年銀保渠道業(yè)務(wù)大爆發(fā)，2008年超越個(gè)險(xiǎn)渠道成為第一大渠道。而從2016年到2018年，隨著監(jiān)管部門引導(dǎo)行業(yè)“回歸本源”，開展風(fēng)險(xiǎn)保障和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)，兩大渠道的發(fā)展呈反向發(fā)展趨勢(shì)：銀保渠道保費(fèi)占比從53%降至40%，再進(jìn)一步降至30%;同期，個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占比從36%上漲至50%，再進(jìn)一步上漲至近60%，個(gè)險(xiǎn)重回第一大渠道。

低迷期之后，近兩年銀保渠道又再次開始走“上坡路”。2020年，銀保渠道保費(fèi)同比增長(zhǎng)12.6%，總額重回萬(wàn)億元級(jí)，但目前其保費(fèi)占比還遠(yuǎn)低于個(gè)險(xiǎn)渠道。中再研究院數(shù)據(jù)顯示，去年行業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)同比下降2.9%，占比57.2%，占比較上一年下降了4.6個(gè)百分點(diǎn);銀郵渠道保費(fèi)同比增長(zhǎng)20.3%，占比為31.3%，占比較上一年上升了4個(gè)百分點(diǎn)。

麥肯錫發(fā)布報(bào)告認(rèn)為，中國(guó)銀保市場(chǎng)具備巨大發(fā)展?jié)摿Γ瑖?guó)內(nèi)險(xiǎn)企應(yīng)提前為銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展謀篇布局，搶占未來5年至10年銀保市場(chǎng)戰(zhàn)略高地。

但另一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士也對(duì)記者表示，銀保業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的健康發(fā)展，還必須優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將正確的產(chǎn)品賣給對(duì)的人，而不是繼續(xù)依靠理財(cái)性、短期化特征獲客;同時(shí)，銀保業(yè)務(wù)的高渠道費(fèi)用問題也應(yīng)當(dāng)妥善解決，否則，銀保渠道對(duì)險(xiǎn)企發(fā)展的意義仍會(huì)打折。

本報(bào)記者 冷翠華