兜兜轉轉，過了幾十年以后，在汽車流通行業，直營和代理模式重現江湖。與之前不同的是，這次直營和代理模式的回歸是由新造車企業及新的技術手段推動的，并且頗有欣欣向榮之勢，甚至有人提出“4S店將加速退出歷史舞臺”。筆者對此有不同的看法。

汽車經銷模式在我國經歷了數次變革。40多年前，在政策放開的推動下，類似如今廠家直營的自銷模式開始出現。1979年我國開始允許汽車生產廠家在滿足商業、外貿、物資部門需求后，其余部分按照國家價格政策自行銷售，汽車廠家的產品自銷模式初見雛形。上世紀90年代，汽車商品流通由單一渠道發展為多種渠道并存，各種展銷會、交易會、博覽會在各地舉辦，汽車有形市場得到全面發展，品牌專賣店開始出現。正是在這一時期，汽車生產企業開始嘗試自建銷售流通體系，逐步引入市場機制，市場價格體系逐步建立。但所有車企依靠自身力量建立大量銷售網絡是不經濟的，1995年我國開始推行汽車代理制，對汽車實行傭金代理制銷售，但由于種種原因并沒有延續下來。

1999年3月，我國第一家集“整車銷售、售后服務、零配件供應及信息反饋”四位一體的廣州本田汽車特約銷售服務店在廣州黃石路開業。此后，4S店模式快速發展成我國汽車流通行業的主要模式。經歷20多年的發展，如今我國汽車4S店數量已經達到2.8萬家左右。汽車品牌授權經銷商不僅為消費者購車、用車提供了較高品質的服務，同時也分擔了廠家的品牌宣傳壓力、網點建設壓力和庫存周轉壓力。客觀上，授權經銷商發揮了汽車廠家消化存量“蓄水池”的作用，令廠家能夠集中資源投入生產。

不過，隨著造車新勢力的涌入及新品牌的出現，直銷和代理模式重新回歸市場，汽車銷售模式多元化探索由此開啟。通過線上直連客戶，特斯拉將銷售功能搬到了網上；因為采用以銷定產模式，所以特斯拉無需經銷商來消化庫存；憑借品牌自帶的流量，特斯拉也不需要招攬經銷商開設4S店為其品牌背書。追隨特斯拉的腳步，蔚來、理想等國內新造車企業同樣采用了直營模式。由于不用為砍價耽誤時間，再加上用戶能夠直接將用車體驗反饋給廠家并得到回復，直營模式迅速“圈粉”。而傳統車企則有所顧忌，對它們來說，摒棄已有的4S店體系、重新投入資源開展直營銷售并不是最經濟的做法。因此，上汽奧迪、大眾ID.系列采用了代理制模式，代理商基本來自之前體系內的經銷商。在代理模式下，經銷商不用積壓資金，同時也不以賺差價盈利，而改為賺取銷售和服務傭金。

存在即合理。與40年前自銷和代理模式出現相同的是，如今汽車產業再次面臨大變革，新產品和新技術必然要求與之配套的新的汽車銷售模式出現。筆者認為，以上幾種模式并沒有絕對的孰優孰劣，今后也并非是一成不變的。廠家在直營模式下能滿足消費者需求，提升消費體驗，那就堅持直營；經銷商希望嘗試銷售新品牌，同時降低自身承擔的風險，那就申請成為代理商，專注銷售和客戶服務；未來傳統汽車4S店的功能也可能被拆分，出現2S店、3S店。汽車銷售模式多元化趨勢不可阻擋，不同企業采取最適合自己品牌定位和發展階段的經銷模式就是“最佳模式”。（作者：陳萌）